81_Vendre plus et mieux : prospection et fidélisation

Objectifs

Savoir reprendre contact avec son fichier d’anciens clients et en prospecter de nouveaux

Savoir tirer profit du bouche à oreille

Argumenter, négocier et conclure une vente

Programme

1^er jour : se fixer une stratégie et préparer un argumentaire

Stratégie commerciale : cibles, moyens, objectifs, ressources internes, organisation, calendrier.

Argumentaire commercial : le « pitch » ; les mots, la forme, les arguments ; les objections et parades commerciales.

2^ème jour: prospecter efficacement et fidéliser

Prospection :

Les 3 principaux canaux de communication (face à face, téléphone et mail). Organisation d’un plan d’action

Distinction entre les cibles « faciles » : clients en compte, clients actifs, réseau personnel… et les cibles « difficiles » : prescripteurs, prospects particuliers ou professionnels, futurs partenaires…

Fidélisation :

Techniques de vente : plan de vente adapté à chaque cible, techniques de négociation, méthodes de conclusion commerciale.

Méthode de relance et de suivi des propositions : organisation interne, moyens et argumentaires de relances.

Modalités pédagogiques

Exposés, échanges, mises en situation concrètes, jeux de rôles

Modalités d'évaluation des acquis

QCM

Public et pré-requis

Agriculteurs en vente directe, horticulteurs et salariés en charge de la partie commerciale.

Prérequis : aucun

Intervenant

Patrick CHAUB-spécialiste en marketing-Cabinet IPVS (31)